Public : Commerciaux en charge de la prospection BtoB (équipement numérique, bureautique, informatique, solutions d’impression).
Durée : 2 jour(s)
Pré-requis : Avoir une première expérience de la relation ou de la prospection commerciale
Objectifs : Organiser sa campagne de prospection : stratégie, outils, fichiers, objectifs - Maîtriser les techniques de prospection multicanale (téléphone, email, réseaux sociaux) - Intégrer le social selling et le marketing de contenu dans sa démarche - Utiliser l’IA générative pour simplifier et optimiser ses actions de prospection - Suivre, analyser et ajuster ses actions grâce à des indicateurs simples
Sanction : Attestation de fin de formation mentionnant le résultat des acquis
Référence : COM102717-F
Accessibilité : Si vous êtes en situation de handicap, nous sommes en mesure de vous accueillir, n'hésitez pas à nous contacter à referenthandicap@dawan.fr, nous étudierons ensemble vos besoins
Contact : commercial@dawan.fr
1 675,00 CHF HT
Situer la prospection dans la stratégie de développement commercial de l’entreprise
Comprendre les spécificités du marché de l’équipement numérique : Fournitures de Bureau, Bureautique, Informatique
Identifier les nouveaux comportements d’achat : clients informés, recherche en ligne, comparaison permanente
Repérer les forces et limites des canaux physiques et digitaux pour la prospection
Atelier fil rouge : définir son marché cible et décrire un client idéal dans le secteur de l’équipement numérique
Clarifier les objectifs de prospection : volume de contacts, rendez-vous, ventes, secteurs à développer
Structurer son fichier de prospection : sources, critères de segmentation, qualité des données
Préparer son argumentaire de prospection : accroche, bénéfices clés, différenciation, réponses aux objections fréquentes
Fixer des objectifs réalistes par canal (téléphone, email, LinkedIn, visites, événements) et dans le temps
Atelier fil rouge : bâtir le plan de campagne initial (objectifs, fichier, argumentaire de base) pour son propre secteur
Choisir les outils adaptés : CRM, tableur de suivi, agenda, outils d’emailing et de prise de rendez-vous
Organiser le suivi des contacts : historique des échanges, relances, rendez-vous programmés
Mettre en place des indicateurs simples : nombre de contacts, taux de réponse, taux de rendez-vous, taux de transformation
Utiliser les statistiques pour ajuster rapidement sa campagne (messages, cibles, canaux)
Atelier fil rouge : créer ou adapter un tableau de suivi de prospection intégrant les indicateurs clés pour sa campagne
Construire une trame d’appel efficace : accroche, questions de découverte, proposition de rendez-vous
Adopter une communication positive et orientée valeur pour le client
Déjouer les barrages (standard, assistanat, filtres) sans être intrusif
Structurer un email de prospection : objet accrocheur, contenu clair, appel à l’action pertinent
Adapter ses messages aux différents segments de sa cible (secteur, taille d’entreprise, fonction)
Atelier fil rouge : rédiger une séquence d’emails de prospection et s’entraîner à un script téléphonique sur sa propre cible
Définir le social selling : principes, chiffres clés et bénéfices concrets pour le commercial
Optimiser son profil LinkedIn pour gagner en crédibilité et en visibilité auprès de sa cible
Rechercher et contacter des décideurs et influenceurs pertinents (fonctions, secteurs, zones géographiques)
Interagir avec son réseau : commentaires, partages, messages privés, demandes de recommandation
Atelier fil rouge : analyser et améliorer son profil LinkedIn puis rechercher une première liste de prospects à contacter
Articuler les différents canaux entre eux : téléphone, email, LinkedIn, rendez-vous terrain, événements
Adapter la campagne selon le secteur : Fournitures de Bureau, Bureautique, Informatique
Définir une séquence de contacts cohérente dans le temps (J1, J+3, J+7, etc.) et par canal
Promouvoir efficacement son offre : objectifs de la campagne, cibles visées, ligne éditoriale et messages clés
Atelier fil rouge : concevoir une mini-campagne multicanale concrète pour un secteur choisi (FB, Bureautique ou IT)
Découvrir comment l’IA générative peut simplifier les tâches des commerciaux
Utiliser l’IA pour générer des idées d’accroches, rédiger des emails, scripts d’appels et messages LinkedIn
Adapter les contenus générés à son ton, à la culture de l’entreprise et à la réglementation (RGPD, confidentialité)
Gagner du temps sur la mise en forme pour se concentrer sur la relation et les relances personnalisées
Atelier fil rouge : à partir d’un cas réel, utiliser un exemple d’IA générative pour créer plusieurs variantes de messages de prospection
Réaliser des mises en situation complètes : phoning, messages LinkedIn, rebond après email, prise de rendez-vous
Identifier à chaud les points forts et les axes d’amélioration de sa posture et de ses arguments
Analyser les premiers résultats de la campagne : réponses obtenues, objections rencontrées, taux de rendez-vous
Définir les actions correctives à mettre en œuvre : cibles, messages, canaux, rythme de relance
Atelier fil rouge : simuler une séquence de prospection multicanale complète puis ajuster son plan à partir des retours et statistiques
Réaliser une évaluation finale pour mesurer la progression par rapport au début de la formation
Identifier les compétences renforcées et celles à travailler dans les semaines à venir
Finaliser un plan de prospection multicanale opérationnel et réaliste pour son portefeuille
Définir des indicateurs de suivi et un rythme de bilan pour ancrer les nouvelles pratiques dans le temps
Atelier fil rouge : finaliser et présenter son plan de prospection multicanale complet, incluant outils, canaux et tableau de bord de suivi
Délai d'accès :Le délai d’accès à la formation certifiante est de 7 jours après validation du dossier. Dans le cas d’un financement via votre CPF, la validation de votre dossier devra être réalisée 11 jours ouvrés avant le début de formation
Modalités d’évaluation : Les évaluations en cours de formations sont réalisées par les ateliers de mise en pratique et les échanges avec les formateurs
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