Formation Professionnaliser sa démarche commerciale (ACN Atlas)

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Public : Commerciaux, chargés de relation client

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Durée : 3 jour(s)

Syllabus de la formation Professionnaliser sa démarche commerciale (ACN Atlas)

Pré-requis : Connaitre les fondamentaux de la relation client

Objectifs : Préparer l’entretien commercial : connaître son offre, ses clients et son marché - Adopter une stratégie commerciale adaptée à son secteur - Maîtriser la démarche logique de vente et les techniques associées - Négocier jusqu’à la signature.

Sanction : Attestation de fin de stage mentionnant le résultat des acquis

Taux de retour à l’emploi : Aucune donnée disponible

Référence : COM101638-F

Accessibilité : Nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap

À partir de

995,00 CHF HT / jour

1 740,00 CHFHT

1 421,43 CHF HT

Pour 10 heures utilisables pendant 12 mois

2 175,00 CHF HT

Tarif plein:

  • Paiement à 60 jours
  • Report possible à J-3
  • 3 tickets d'assistance
Contacter Dawan
Logo Professionnaliser sa démarche commerciale (ACN Atlas)

Programme de Formation Professionnaliser sa démarche commerciale (ACN Atlas)

Les fondamentaux du métier de commercial

Le rôle du commercial
Les qualités d'un bon commercial
Les missions du commercial
L'organisation du commercial


Découvrir les notions fondamentales

La vente de services
Focus sur les marchés B2B
Les politiques de prix
Les stratégies de vente
Les cycles de vente
Quelques cas typiques d'entreprises et de modèle de vente


Connaître son offre et son environnement marché

Analyse SWOT et PESTEL, les grands principes

Atelier : décrire le marché, les produits/services, le positionnement et la politique de prix de son entreprise


Recenser les outils du commercial

Les supports commerciaux : carte de visite, plaquette commerciale, catalogue, site web,
Les supports de communication : le téléphone, le mail, le courrier, ...
Les supports de vente : devis, grille tarifaire, proposition commerciale
Les support de négociation :  argumentaire, connaissance des forces et faiblesses, ...
Autres supports : références, témoignages clients, ...


Présenter son entreprise

Les points clefs de la présentation
Savoir présenter son entreprise

La prospection téléphonique : phoning

La trame de phoning
Communiquer efficacement et de manière positive (5P, DIVAS)
Comment éviter les barrages ? assistants, secrétaires
Traiter les objections
Bonnes pratiques

Atelier :  mises en situations + débriefing

Préparer sa prospection 

Qui sont mes clients potentiels ? Quelle est la cible type de l'entreprise ?
Quelles sont les fonctions / intitulés de postes qui achètent habituellement les produits / services de mon entreprise ?
Quelles sont les sources pour obtenir les contacts ?
Les différents canaux de prospection (phoning, mail, face à face, salons, JPO...)
Les différents supports de communication

Atelier : lister les cibles potentielles de son entreprise selon la méthode SCP


Planifier la prospection

Organisation générale
Phase de phoning
Phase de rendez-vous
Phase de compte-rendu et débrief avec ses supérieurs
L'analyse de la prospection 

Atelier : Organiser sa prospection en fonction de son activité, du phoning et des rendez-vous
Atelier : Effectuer un compte rendu de son rendez-vous

Les techniques de vente en prospection

La prise de contact et la présentation (Bonnes pratiques et erreurs fréquentes)
Les techniques de questionnement
Structurer sa découverte et l’orienter
La découverte des besoins (les différents types de besoins, explicites et implicites)
Les motivations d’achat : méthode du SONCAS
Les différentes techniques de reformulation
Proposition et négociation
Argumentation (Caractéristiques, Avantages, Bénéfices clients et Preuves)
Les techniques de traitement d’objections
Conclusion (Quand et comment conclure ?)
Assurer le suivi

Atelier : Construction d’une grille de découverte des besoins et d’argumentaires 
Atelier : Recensement et traitement des objections fréquentes / cas des stagiaires
Atelier : Mises en situation / cas métiers des stagiaires

Vous apprendrez à professionnaliser votre démarche commerciale

  • Un support et les exercices du cours pour chaque stagiaire
  • Un formateur expert ayant suivi une formation à la pédagogie
  • Boissons offertes pendant les pauses en inter-entreprises
  • Salles lumineuses et locaux facilement accessibles
  • Méthodologie basée sur l'Active Learning : 75% de pratique minimum
  • Matériel pour les formations présentielles informatiques : un PC par participant
  • Positionnement à l'entrée et à la sortie de la formation
  • Certification CPF quand formation éligible
  • Nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap :
    Si vous êtes en situation de handicap, nous sommes en mesure de vous accueillir, n'hésitez pas à nous contacter à referenthandicap@dawan.fr, nous étudierons ensemble vos besoins.

Suite de parcours et formations associées

Pour suivre une session à distance depuis l'un de nos centres, contactez-nous.

Lieu Date Remisé Actions
Distance Du 10/04/2024 au 12/04/2024 S'inscrire
Distance Du 15/04/2024 au 17/04/2024 S'inscrire
Distance Du 13/05/2024 au 15/05/2024 S'inscrire
Distance Du 03/06/2024 au 05/06/2024 S'inscrire
Distance Du 12/06/2024 au 14/06/2024 S'inscrire
Distance Du 19/06/2024 au 21/06/2024 S'inscrire
Distance Du 24/07/2024 au 26/07/2024 S'inscrire
Distance Du 31/07/2024 au 02/08/2024 S'inscrire
Distance Du 11/09/2024 au 13/09/2024 S'inscrire
Distance Du 18/09/2024 au 20/09/2024 S'inscrire
Distance Du 23/10/2024 au 25/10/2024 S'inscrire
Distance Du 04/11/2024 au 06/11/2024 S'inscrire
Distance Du 11/12/2024 au 13/12/2024 S'inscrire
Distance Du 18/12/2024 au 20/12/2024 S'inscrire

Nos centres de formation

  • Distance

    32 Boulevard Vincent Gâche

    44000 Nantes

  • Genève

    c/o CCI France Suisse Route de Jussy 35 Case postale 6298

    CH-1211 Thônex - Genève

  • Formation en petit comité très interactives entre tous les participants.
  • La démarche commerciales a été traitée de A à Z.
  • Dès la fin de la formation, je vais pouvoir appliquer ce qui j'ai appris.
  • Jean-Luc est très sympathique et il maitrise son sujet. Merci pour ces 3 jours.
  • Aurélien D.