Public : Commerciaux ou personnes ayant des fonctions commerciales et qui souhaitent professionnaliser leur démarche .
Durée : 5 jour(s)
Pré-requis : Occuper un poste de commercial ou avoir des fonctions commerciales.
Objectifs : - Présenter sa démarche de conseil lors des entretiens commerciaux - Pratiquer un questionnement personnalisé lors des entretiens commerciaux - Coconstruire avec le prospect/client une solution personnalisée - Présenter les solutions proposées au client/prospect - Préparer et conduire les négociations commerciales - Engager le prospect/client à promouvoir et à défendre l’offre proposée auprès des codécideurs ou décideurs finaux - Mettre en œuvre un dispositif après-vente de suivi régulier et personnalisé auprès des clients
Méthodes mobilisées :
Modalités d’évaluation certificative :
Sanction : RS7149, date d'enregistrement : 30/04/2025 Certificateur : Manitude
Référence : COM102560-F
Code RS : RS7149
Accessibilité : Si vous êtes en situation de handicap, nous sommes en mesure de vous accueillir, n'hésitez pas à nous contacter à referenthandicap@dawan.fr, nous étudierons ensemble vos besoins
Contact : commercial@dawan.fr
3 275,00 CHF HT
Différences entre vente classique et vente conseil
Évolution du comportement client
Notions de valeur perçue et de posture de conseiller
Atelier : Apports théoriques interactifs, échanges en groupe, quizz
Empathie, écoute active, curiosité
Intelligence émotionnelle et relationnelle
Les freins internes à la posture conseil
Atelier : Ateliers en binômes, jeux de rôle, auto-diagnostic
Techniques de questionnement approfondi
Reformulation, rebond et relance
Identifier les vrais besoins et enjeux du client
Atelier : Jeux de rôle filmés, feedback pair à pair, grille d’observation
Adapter son discours au profil et aux attentes du client
Lien entre problématique client et solutions proposées
Techniques de persuasion douce et de co-construction
Atelier : Atelier d’écriture d’argumentaire personnalisé, mises en situation
Décryptage des objections (fond vs forme)
Techniques de réponse orientées conseil
Préserver la relation tout en avançant vers la vente
Atelier : Analyse de cas réels, théâtre-forum, entraînements croisés
Présenter les solutions proposées
Argumenter avec caractéristiques, avantages, bénéfices clients et Preuves
Atelier : Atelier de mise en situation et débrief en groupe
Se préparer à négocier
Reformuler les avantages et bénéfices acceptés par le client
La défense du prix
Valoriser sa démarche conseil
Atelier : Jeu de rôles et feedbacks croisés
Signaux d’achat et moment opportun pour conclure
Conclure dans une logique de partenariat
Identifier le process de décision
Proposez un plan d'action impliquant le client et vous-même
Faire du client un relais actif de l’offre auprès des décideurs, en validant son engagement et en définissant avec lui les leviers pour convaincre, dans le respect du processus de décision, afin de maximiser les chances de conclure.
Atelier : Études de scénarios, jeux de rôle
Co-construire un planning de suivi avec le client
Contrôler les points d'étapes et informer le client
Evaluer la stisfaction client
Demander des recommandations
Etre à l'affut des nouveaux besoins du client
Atelier : Construction d'un planning de suivi, mise en situation
Délai d'accès :Le délai d’accès à la formation certifiante est de 7 jours après validation du dossier. Dans le cas d’un financement via votre CPF, la validation de votre dossier devra être réalisée 11 jours ouvrés avant le début de formation
Modalités d’évaluation : Les évaluation en cours de formations sont réalisées par les ateliers de mise en pratique et les échanges avec les formateurs
Pour suivre une session à distance depuis l'un de nos centres, contactez-nous.
Aucune date de programmée actuellement. Pour plus d'information sur les prochaines sessions, nous vous invitons à joindre le service commercial par téléphone au 22 519 09 66 (prix d'un appel local) ou depuis notre formulaire de contact.